يقول آدم جرانت الأستاذ بكلية وارتون في منشور على موقع ليندكين: في عرض التفاوض على الوظيفة، على سبيل المثال، ربما تقول إن الراتب هو أهم شيء بالنسبة لك، يليه الموقع، ثم الإجازات ثم مكافأة العقد ، ويضيف: تُظهر الأبحاث أن تصنيف الراتب هو وسيلة قوية لمساعدة نظرائك على فهم مصالحك دون إعطاء الكثير من المعلومات .
ويقول جرانت أتبع ذلك بسؤالهم عن أولوياتهم، وابحث عن منافع متبادلة في القضايا الأكثر أهمية.
الطريقة الافتراضية للمفاوضات هي الأسلوب النسبي والأقل عاطفية، ومحاولة أن تكون عقلانياً بقدر الإمكان. ولكن ضخ بعض العاطفة وعدم القدرة على التنبؤ يمكن أن يكونا ميزة.
ووجدت إحدى الدراسات التي أجراها آدم جالينسكي الأستاذ بكلية كولومبيا لإدارة الأعمال، أن التناقض العاطفي من المفاوضين يؤدي إلى المزيد من التنازلات من الطرف الآخر لأنه يشعر بأنه أقل سيطرة على الوضع. فالتعبير عن الغضب، والتناوب بين الغضب والسعادة، وبين الغضب وخيبة الأمل، يسفر عن تنازلات أكبر.
