ربما تجد اندهاشا من مديرك عند سماعه الرقم الذي طلبته كراتب شهري عن وظيفتك بالشركة بيد أن ذلك يجب ألا يثنيك عن طلب الرقم الذي تريده نظير عملك.
تشير دراسة أجراها باحثون في كلية إدارة الأعمال بكولومبيا إلى أن تعيين رقم محدد بدلا من رقم تقريبي سيمنحك أساسا قويا للتفاوض على مرتبك.
وفقاً لماليا ميسون مؤلفة الدراسة، فإن بدء التفاوض بأرقام دقيقة، يجعل الطرف الآخر يظن أنك قمت بالبحث للوصول إلى هذه الأرقام بعينها، وهذا بدوره يجعله يعتقد أنك على حق.
وتؤكد الدراسة أنه من الأفضل أن تقترح نطاقاً يتراوح فيه الراتب بدلاً من رقم واحد، وفي نفس الوقت لا يعني استخدام أرقام دقيقة أن تستخدم رقماً واحداً دقيقاً. فقد وجدت ميسون في دراسة أخرى مع زميلها في كلية كولومبيا لإدارة الأعمال دانيال أميس، أن تقديم نطاق للراتب -يشمل ويعلو عن راتبك المطلوب- هو أفضل وسيلة للحصول على نتائج.
في الماضي، اعتقد علماء النفس أن طرح نطاق للراتب لن يكون في صالحك -ألن يلجأ الجميع إلى اختيار الرقم الأقل؟- لكن أميس وميسون وجدا أن هذا ليس هو الحال. حيث يُعد طرح نطاق للراتب مفيداً لسببين: الأول أنه يُعطي رئيسك معلومات عما تطلبه فعلاً، والثاني أنه يجعلك تبدو مهذباً ومعقولاً في طلبك، مما يعني أنك أقل عرضة لتلقي عرض مضاد صادم. عند الدخول في مفاوضات تسبب ضغطاً، من المنطقي أن تحاول البقاء متزناً، ولكن دراسة من كلية الأعمال ESSEC، وجامعة ميشيغان، وجامعة باريس، وكلية EMLYON، وجدت أنه في حالات معينة، يمكن لإظهار الحزن -بل وحتى الدموع- أن يجعلك تحصل على ما تريد في المفاوضات. إذا كان الطرف الآخر في المفاوضات يراك أقل قوة وإذا كانوا يتوقعون تفاعلاً مستمراً معك، وإذا رأوا علاقتك على أنها متعاونة، فمن المحتمل أن يستطيع ما يدعوه موقع Science Alert طريقة مضمونة لجلب الشفقة -ربما- أن يُساعدك في الحصول على تلك الزيادة.
ولكن حتى لو كان هذا صحيحاً، فهو خطر للغاية (هل تريد حقاً أن تجعلهم ينظرون إليك إلى الأبد على أنك أقل قوة ؟). على المدى البعيد، يبدو أنك ستكون أفضل حالاً مع وضعية قوية، ونطاق للراتب مختار بدقة، وروح تنافسية.
